5-шаговая модель «Активных продаж»

Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.

Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:

  • 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
  • 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
  • 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
  • 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
  • 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
  • 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.
Заказать

Закажите разработку маркетинг-плана

От правильно рассчитанного маркетинг-плана зависит успешное развитие любого МЛМ-проекта. Мы специализируемся на МЛМ проектах и накопили огромный практический опыт в это области, на основе которого можем предложить услуги по разработке маркетинг-­плана Вашей компании.

Заказать

Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера с использованием скрипта для МЛМ, так как она заполняется сразу же на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.

2-й шаг — первая встреча 

Потребности клиента

asd43bs

1. Потребности как покупателя. Эти потребности формируют желание сделать покупку.

2. Личные потребности. Эти потребности более важные, так как влияют на окончательный выбор клиента. Благодаря личным потребностям продавец имеет возможность продавать не только самый дешевый товар.

Личные потребности клиента рассматриваем, используя Пирамиду потребностей Маслоу и типажи клиентов, привязанные к определенным потребностям.

1. Физиологические (материальные) потребности

Работа, пища, вода, тепло, кров, секс, сон, здоровье, чистота.

2. Потребности в безопасности

Безопасность, стабильность, экономические ресурсы, зависимость, защита, порядок, закон, свобода от страха, беспокойства и хаоса.

3. Социальные потребности

1) Партнер, семья, друзья, принадлежность к группе, страна, интимность и привязанность.

2) Стремление к общению.

4.  Потребности в признании

Самоуважение, самооценка, уважение других, уверенность, престиж, слава, признание, власть.

5. Потребность в самореализации

Человек хочет достичь реализации своих способностей и талантов, он должен стать тем, чем он может быть.

 Типажи клиентов соответствующие их потребностям

1. Клиент предусмотрительный (2-й уровень потребностей)

2. Клиент дружелюбный (3-й уровень потребностей)

3. Клиент властный (4-й уровень потребностей)

4. Клиент целеустремленный (5-й уровень потребностей)

Умение правильно определять типаж клиента и работать на с ним позволит менеджеру:

  • Выбрать выгодную позицию в отношениях
  • Доказать свое преимущество перед конкурентами
  • Создать качественные долгосрочные отношения с клиентами

Описание типажей клиентов

1. Предусмотрительный клиент

  • избегает риска и согласовывает действия с командой (командный игрок);
  • избегает спорных решений и кардинальных изменений;
  • работает не спеша, методичен и осмотрителен, из-за этого оттягивает решения;
  • интересуется мнением других людей;
  • многое документирует, точен до мелочей.

Общителен на среднем уровне, предупредителен. В начале предпочитает разговор об общих интересах, общих знакомых или «ни о чем» – чтобы установить личный контакт до того, как перейти к делу. Осторожен, что явно ощущается при общении. Сдержан и даже скрытен в начале беседы, но может раскрыться, если почувствует к вам доверие. Предпочитает работать напрямую, минуя привратника, с человеком, которому доверяет. В кабинете на столе чистота, в шкафах папки строго по ранжиру. Очень чувствителен к гарантиям и рекомендациям. Часто принимает решения, исходя не из того, что выгоднее в долговременной перспективе, а из того, что больше напугает его сейчас. Иногда перспектива перемен пугает его настолько сильно, что он предпочитает не делать вообще ничего. Не нужно слишком сильно давить на него, чтобы он быстрее принял решение. Ему нужно время, чтобы он «созрел» не торопитесь, не нервничайте, спокойно шаг за шагом отрабатывайте технологию работы с клиентом.

2. Дружелюбный клиент

  • держится сердечно, провоцируя дружеское отношение;
  • доверяет, вовлекает других, стремится строить близкие отношения;
  • получает удовольствие от развлечений;
  • избегает конфликтов;
  • получает удовольствие от общения с людьми.

Внешне очень дружелюбен, общителен, со всеми может найти общий язык — ярко выраженный экстраверт. Общаться с такими клиентами — одно удовольствие, но очень часто на них теряется много времени и они, как правило, ничего не покупают. Они нелюбят конфликты и противостояния, не выдвигают проблемы на первый план, чтобы не испортить отношения. Ведя переговоры с таким клиентом, старайтесь не отвлекаться от основной темы беседы, не давать уводить себя в приятельские отношения. Чувствуя малейшие признаки неуверенности такого клиента, задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить, что на самом деле беспокоит его.

 Предупреждение! Внешнее дружелюбие — одна из эффективных психологических защит. Старайтесь судить о нем и о его отношении к вам не по его словам — а только по поступкам и фактам.

3. Властный клиент

  • авторитарен, всегда и во всех случаях принимает решения сам;
  • агрессивен в положительном смысле этого слова;
  • самое дорогое и лучшее во всем (!), любит эксклюзив;
  • такой человек добился всего в жизни сам;
  • ставит своей задачей достижение личных результатов, не командный игрок;
  • сфокусирован на себе, ставит все себе в заслугу;
  • любит решать сложные задачи;
  • ищет вознаграждения (не всегда и не только — денежного).

WaJQFuJTYGs

 1) «Властно-доминирующий»

Для него важнее всего власть над людьми. Демонстрирует свое превосходство с первой минуты. Смотрит испытующим взглядом, при этом почти не говорит, вынуждая менеджера говорить много, чуть ли не оправдываясь. Мастерски владеет молчанием и паузами, используя их для демонстрации превосходства. Всем своим видом показывает менеджеру: «Ну, и зачем я трачу на тебя свое драгоценное время?» Замкнут, скрытен. Может во время разговора с Вами демонстративно отвлекаться на свои дела, телефонные звонки и не относящиеся к делу бумаги. В большинстве случаев эта скрытность необходима для того, чтобы замаскировать серьезные проблемы в бизнесе такого Клиента или в его взаимоотношениях с сотрудниками и окружающими. Но такой Клиент никогда не признается в существовании этих проблем. Демонстрация власти и превосходства над окружающими нужны ему, чтобы скрыть глубокую неуверенность в себе. С таким клиентом лучше в самом начале беседы признать его превосходство. Если вам при этом удастся сохранить чувство собственного достоинства, клиент на протяжении дальнейшего разговора будет вести себя почти как вменяемый.

 2) «Властно-имиджевый»

Для него важнее всего личные связи, отношения, имидж и репутация. Если вы у него в гостях, обязательно первым делом предложит вам чай/кофе. Для него очень важен ритуал установления отношений: он не будет торопиться переходить к делу, сначала поговорит с Вами об общих знакомых, интересах и на другие отвлеченные темы. Общителен, при этом дает высказаться вам, не давит. Производит впечатление уверенного в себе и вместе с тем приятного человека, каковым обычно и является. Принимает решения быстро и объективно.

Предупреждение! С властным клиентом вы очень быстро поймете, где ваше место. Ваша задача — удержаться на этом месте, ибо и это удается не каждому. Не тратьте их время впустую. Не будьте слишком мягкими.

4. Целеустремленный клиент

  • практически всегда идет на риск;
  • может принимать на себя ответственность за последствия;
  • требователен к уровню квалификации специалистов;
  • делится идеями, открыт, честен;
  • помогает найти верное решение.

Предупреждение! Целеустремленные клиенты никогда не хитрят. Очень требовательны. Всегда настроены на лучшее и привыкли добиваться своих целей.

Получить консультацию

Система управления МЛМ компанией B2B-MLM.COM

Вместе с программой управления и функциональным сайтом мы предлагаем юридический и финансовый консалтинг, маркетинговую поддержку, разработку и расчет маркетинг – плана для новых компаний сетевого маркетинга.

Получить консультацию

Что следует всегда помнить, работая с Клиентами:

  • в реальной жизни не существуют представители «чистых» типажей;
  • нет «хороших» или «плохих» типажей, нужно уметь с ними работать;
  • всегда существует влияние ситуации — а двух одинаковых ситуаций не бывает.

Главное для понимания Клиента — умение слышать то, что он говорит!