5-шаговая модель «Активных продаж»

Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.

Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:

• 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
• 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
• 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
• 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
• 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
• 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.

Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера, так как она заполняется сразу же на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.

Получить консультацию

Программа для управления МЛМ бизнесом B2B-MLM.COM

Вместе с программой управления и функциональным сайтом мы предлагаем юридический и финансовый консалтинг, маркетинговую поддержку, разработку и расчет маркетинг – плана для новых компаний сетевого маркетинга.

Получить консультацию

3-й шаг. Презентация коммерческого предложения

Повышение ценности решения

Цель презентации коммерческого предложения – повысить ценность предлагаемого решения в глазах клиента. В случае, когда компания не ценовой лидер в своей отрасли, прежде чем называть цену услуги или решения, необходимо повысить ценность нашего предложения. Для упрощенного понимания вводится модель весов «Цена-Ценность».

«По какой-то причине люди больше ориентируются на цену, а не на ценность. Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что получаете.» Уорен Баффет

Задача менеджера при презентации КП показать клиенту все выгоды своего предложения, тем самым выровнять чаши весов в понимании клиента. Для этого хорошо подходит техника FAB.

Техника FAB (Features Advantages Benefits) – свойства, преимущества, выгоды.

Техника «FAB» подразумевает перевод «свойств» (характеристик) товара через конкурентные преимущества в его «выгоды». Свойства и характеристики товара обычно входят в «профессиональный сленг» компетентного и квалифицированного менеджера. Однако они могут быть совершенно непонятны обычному покупателю. Более того, для покупателя требуется перевод профессиональной лексики на нормальный язык.

Клиенты покупают не особенности или преимущества продукта или услуги, а в том, что за счёт них они получают выгоду. Выгоды и должны стать переводом понятным любому клиенту компании. Более того, выгоды для клиента являются самым главным критерием при выборе товара или услуги.

Действия менеджера при подготовке презентации услуг по технике «FAB»

1. Подбор 3-5 конкурентных преимуществ, характерных нашим услугам и решениям.

2. Выявление свойств, присущих данным преимуществам.

3. Анализ проблем клиента, которые решают выделенные пары «Свойство-преимущество».

4. На основе решаемых проблем обозначение выгод на языке клиента.

 Регламент  «Мини-презентация компании»

N– лидер беспроводной связи.

Мы утверждаем, что мы лидеры:

Во-первых: компания использует одну из самых современных и надежных технологий беспроводной связи — технологию Wi-Max.

Во-вторых: сеть компании развернута в 90 филиалах России, охватывает около 200 городов, что составляет порядка 90% городов РФ с населением выше 100 тыс.

В-третьих: доля «N» на российском рынке телекоммуникаций — 25% по данным агентства CNews.

В нашем городе услугами компании «N» пользуются более <количество клиентов филиала>. Из Вашей отрасли качество и надежность услуги создания сайтов для млм компаний «N» выбрали такие компании как  <клиент1>, <клиент2>, <клиент3>.

 Регламент  «Презентация продукта компании» по технологии FAB

• работа в программе «Клиент-банк»,
• «1С- Бухгалтерия»
• участие в аукционах (где должно быть моментальное реагирование) Наличие второго резервного канала связи до Москвы

Дает Вам возможность бесперебойной работы, если поврежден основной канал.

Связь будет всегда.

Для Вас — это уверенность в бесперебойной работе системы.