5-шаговая модель «Активных продаж»
Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.
Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:
- 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
- 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
- 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
- 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
- 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
- 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.
Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера, так как она заполняется сразу же на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.
Получить консультацию Программа для управления МЛМ бизнесом B2B-MLM.COM
Вместе с программой управления и функциональным сайтом мы предлагаем юридический и финансовый консалтинг, маркетинговую поддержку, разработку и расчет маркетинг – плана для новых компаний сетевого маркетинга.
Получить консультацию
4-й шаг. Работа с возражениями
Основные источники возражений
1. Клиента не устраивает ваше предложение. Ему требуется дополнительная информация.
2. Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен других предложений, конкурентов.
3. Клиент использует возражение, как вежливый отказ.
Какая реакция бывает у продавца на возражение клиента?
Негативная реакция | Позитивная реакция |
1. Напрямую отрицать возражение | 1. Сделать комплемент возражению |
2. Подвергать сомнению обоснованность возражения | 2. Принять возможность возражения |
3. Игнорировать возражение | 3. Задать вопрос по существу возражения |
4. Не дать клиенту договорить возражение |
Принятие возражение клиента – это осознание свободы другого человека и его права выражать свои чувства и иметь свое собственное мнение.
Мы уважаем мнение клиента!!!
Типы возражений клиента
1. Ненужные возражения: следствие непрофессиональной работы менеджера по продажам. Выдвигаются из-за недостатка или фальсификации информации, а также от неприятия менеджера по продажам: неприятие манеры общения/физиологии, некомпетентность.
Компетентность менеджера по продажам складывается из:
1) Знания концепции Компании, миссии Компании;
2) Знания Продукта:
- условий цены;
- услуг, связанных с Продуктом;
- знания своих полномочий при продаже.
2. Действительные (реальные) возражения: искренние, обоснованные.
3. Мнимые (скрытые) возражения: искренние, необоснованные;
- не соответствуют реальной ситуации;
- появляются, в том числе при неполном контакте.
Причины возникновения:
- нежелание высказывать свои возражения против менеджера по продажам;
- Клиент считает, что это не касается Вас, как менеджера по продажам;
- Клиент боится Вас обидеть.
4. Конкурентные возражения: возражения связанные с конкурентами, с постоянными поставщиками и т.д.
5. Возражения по цене: возражения клиента, когда он не согласен с ценой, сомневается в ее реальности, желает торговаться.
Общий алгоритм работы с возражениями
1. Выслушать возражение до конца.
2. Понять суть возражения.
3. Сделать комплимент возражению.
4. Присоединиться к возражению клиента
5. Задать клиенту уточняющий вопрос.
6. После ответа клиента на вопрос начать аргументацию.
Типовые возражения клиентов
№ | Тип Возражения | Варианты |
1. | Ненужные |
- Я слышал, у вас некачественные услуги
- Мы с вами когда-то работали. Нас не устраивают Ваши услуги.
- Вы не можете ответить на простой вопрос, зачем нам встречаться?
- Вышлите предложение по факсу.
2.Реальные
- Сколько стоит «безлимитка»?
- В нашем районе вы работаете?
- Маленькая скорость.
- Вы не умеете работать с клиентами, почему ваши технари не приезжают вовремя?
3.Конкурентные
- У нас есть постоянный провайдер.
- Нас все устраивает. Что Вы можете предложить новое?
4.Мнимые
- Сейчас нет денег.
- Я все понял, мне нужно подумать.
- Мне нужно посоветоваться.
- Меня ничего не заинтересовало.
- Оставьте свой телефон, мы вам перезвоним.
5.По цене
- У Вас дорогой Интернет.
- Вы не даете скидок, мне нужно дешевле.
- Скажите, конкретно сколько стоит? Сумма за месяц?
Юридический и финансовый консалтинг
Включает проработку легальной схемы ведения МЛМ бизнеса, с минимальными налоговыми и прочими финансовыми потерями. Зная досконально специфику сетевого бизнеса, мы можем предложить готовые финансовые схемы, применимые к конкретному продукту и методам реализации. В юридический консалтинг входит и разработка юридических документов
Заказать