Для построения успешного бизнеса вместе с компанией Amway Вам ежедневно нужно уделять время и осуществлять четыре основных шага:
1. Самостоятельно пользоваться продукцией
2. Продавать продукцию
3. Спонсировать новых НПА
4. Обслуживать клиентов и оказывать поддержку своим НПА
В совокупности, все это будет способствовать развитию Вашего бизнеса! Рассмотрим каждое направление деятельности более подробно.
Если Вы не противостоите неудачам и принимаете позицию неудачника, Вы сами становитесь неудачником. Если Вы смотрите на успешных людей как на образец для подражания, если Вы прислушиваетесь к тому, что они говорят, если Вы упорно трудитесь и следуете по пути успешных людей, то Вы добьетесь
своего.
Личное использование продукции является очень важным моментом для развития Вашего бизнеса! Чтобы вызвать к себе доверие Ваших будущих клиентов, необходимо самому пользоваться предлагаемыми продуктами и быть в этом экспертом. Если Вы не уверены в качестве продукции, которую предлагаете, то как же Вы убедите других купить ее? 
Люди всегда чувствуют, пользуетесь Вы продукцией или нет. Если Вы самостоятельно используете продукцию, Вы ее хорошо знаете. Вы можете с вдохновением и уверенностью рассказывать о ней, рекомендовать другим людям и отвечать на любые вопросы по ее использованию. Люди всегда доверяют мнению эксперта и предпочитают покупать необходимую продукцию именно у него!
Чтобы стать экспертом в продукции компании Amway, можно начать со следующих шагов:
1. Составьте список продукции, которую Вы пока еще покупаете у других производителей.
2. Запланируйте в ближайшее время, какие позиции Вы поменяете на продукты компании Amway.
3. Распланируйте покупки на ближайшие три месяца для расширения ассортимента, с тем чтобы Ваш ежемесячный набор потребляемой продукции Amway
насчитывал не менее 25 наименований.
Никто не считает, что ему нужен тот продукт, который Вы продаете, пока Вы сами не поверите в то, что этот продукт нужен Вам.
Тщательно изучайте каждый продукт, его свойства, состав и преимущества. Узнать больше о предлагаемых средствах Вам помогут следующие источники
информации:
- Этикетка на продукте
- Пособия по продукции
- Журнал AMAGRAM™
- Презентации продукции в Торговых центрах Amway
- Сайт www.amway.ru
- Ваш Спонсор
- Очные и дистанционные учебные курсы Amway Академия
- Тренеры компании Amway
Конечно, сразу все узнать невозможно. Но чем лучше Вы будете узнавать продукцию Amway, тем больше Вы будете готовы ответить на вопросы Ваших клиентов и потенциальных партнеров о продукции Amway. Станьте экспертом в продукции Amway. Используйте продукцию сами, изучайте ее, делайте
для себя заметки. Обсуждайте со Спонсором все вопросы, которые у Вас возникают.
Шаг 2. Начните продавать продукцию Amway
Есть люди, которые от рождения уверены в себе. А есть люди, которые развивают в себе эту уверенность через приобретение опыта и знаний.
Одно из двух… Уверенность в себе – это одновременно и сознательный выбор, и дар свыше. Если Вы не получили этот дар от рождения, Вы можете сделать выбор. Делая выбор, Вы приобретаете дар.
Даже если Вы ничего не продавали ранее, Вы можете начать строить успешный бизнес Amway, следуя изложенным ниже рекомендациям. Вся наша жизнь состоит из прямых продаж. Поэтому навыки прямых продаж являются неотъемлемой частью жизни современного человека. Продавать – это естественно, мы с Вами уже давно все друг другу продаем. Например: мы рассказываем друзьям об интересном фильме или увлекательной книге или рекомендуем им определенный магазин. В бизнесе Amway все тоже самое. Вы просто рекомендуете своим знакомым отличную продукцию и возможности построения собственного бизнеса и достижения своих целей.
Глубокое знание продукции помогает проводить эффективные презентации и осуществлять успешные продажи. Ваши клиенты надеются, что Вы, как эксперт,
предоставите им точную информацию о предлагаемом продукте. Вы завоевываете доверие клиента, когда демонстрируете полное знание о продукте, включая все детали. По мере накопления Вашего опыта, Ваши клиенты будут все больше доверять Вам и покупать продукцию именно у Вас.
Для успешной продажи важны следующие этапы:
СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА ЗНАКОМЫХ
В Вашем окружении обязательно найдутся люди, которые заинтересуются предлагаемой Вами продукцией Amway. Чтобы найти их, нужно составить список своих знакомых. Знакомые – это все люди, которых мы знаем, с которыми мы контактировали и общались в течении всей жизни. Знакомые – это значительно более широкий круг людей, нежели просто круг близких родственников и друзей. Итак, перечислим подробно все группы людей, места
и обстоятельства знакомства с ними в разные периоды жизни: Ваши детство и отрочество, юность и период зрелости.
Вы удивитесь, но на самом деле Вы знаете гораздо больше людей, чем Вы думаете. Чтобы вспомнить и вписать в список всех своих знакомых, необходимо
сделать следующее:
1. Достать все старые записные книжки.
2. Найти все свои старые фотографии.
3. Общаясь с друзьями, разузнать, кто кого помнит.
4. Бывать в местах прошлой жизни: дворы,
институты, квартиры, бывшие работы.
5. Посещать встречи выпускников.
И даже сейчас, взглянув на перечисленные выше обстоятельства и знакомства в разные периоды Вашей жизни и потратив не менее 10 минут, Вы сможете
вспомнить и записать имена 10-20 Ваших потенциальных клиентов или потенциальных НПА.
После того как список составлен, разделите всех
людей из Вашего списка на две группы:
1. Те, кто, скорее всего, заинтересуется продукцией и возможностями бизнеса Amway.
2. Те, кто, скорее всего, заинтересуется только продукцией.
Всегда расставляйте приоритеты в своем списке контактов. Это поможет Вам при планировании и подготовке встреч с разными людьми!
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Составление списка и назначение встреч – важная составляющая бизнеса Amway. Никогда не упускайте возможности назначить клиенту встречу и пообщаться с ним.
Когда Вы звоните клиенту важно помнить, что он пока ничего не знает ни о преимуществах продукции Amway, ни о возможностях бизнеса Amway. Клиенту нужно услышать, чем это лично ему будет интересно, полезно и выгодно. Но здесь важно не напугать клиента и дать ему ровно столько информации, сколько он может усвоить в данный момент.
Мы предлагаем Вам примерный план Ваших действий во время приглашения. Этот план носит рекомендательный характер. Вы можете разработать
свой план действий.
Не расстраивайтесь, если Ваш первый разговор покажется Вам неудачным. Только опыт и постоянная практика помогают делать идеальные звонки. Помните, что Вашей целью является установление контакта с Вашим потенциальными клиентами, не принуждая их покупать. Таким образом, Вы можете устанавливать прочные и долгосрочные отношения. У человека всегда должен быть выбор, а Вы только приобретаете профессионализм, который обязательно принесет свои плоды и будет оценен по заслугам!
В процессе общения с клиентом, Вы получаете важную информацию о его потребностях и предпочтениях. Заносите ее в таблицу, это поможет Вам сохранить информацию и спланировать дальнейшие действия.
После того, как Вы назначили встречу, Вы вступаете на путь продаж, который состоит из следующих этапов:
• Подготовка
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация / предложение
• Работа с возражениями
• Заключение сделки
ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
В обычной жизни Вы периодически встречаетесь со своими знакомыми. Всегда носите с собой каталог продукции, брошюру «Специальные предложения»
и образцы товаров, например, косметику. Это позволит Вам в любых обстоятельствах быть готовым к встрече с потенциальным клиентом. Не упускайте ни одной возможности порекомендовать Вашим знакомым что-то из продукции. Это тоже самое, как Вы рекомендуете сходить в понравившийся Вам ресторан или кафе.
Ваш потенциальный клиент всегда должен чувствовать свободу выбора, Вы просто рекомендуете продукцию, которая Вам нравится.
Встречи можно организовать как у себя дома, так и в других удобных для этого местах. Приглашенные Вами люди, возможно, будут чувствовать себя более комфортно, если такие встречи будут проходить у них дома, но Вы будете чувствовать себя более уверенно, если демонстрация продукции проводится дома у Вас. Тогда клиенты смогут увидеть на практике, как эффективна продукция компании Amway. Например, глядя на Ваш чистый дом или, попробовав крем для рук.
Старайтесь использовать преимущества любого из этих вариантов. Если Вы назначили встречу с интересным для Вас потенциальным клиентом, тщательно
подготовьте свою презентацию продукции.
1. Составьте подробный план своей презентации.
Вы будете выглядеть более профессионально и компетентно, заранее продумав и составив подробный план встречи и следуя ему, чем путаясь в собственных мыслях! План должен быть логичен и прост!
2. Подготовьте продукцию и брошюры Компании, которые Вы хотели бы показать Вашим клиентам.
Ваша презентация будет еще более успешной, если Вы можете подтвердить свои слова фактами. Например, говоря об истории и достижениях Компании, можно показать иллюстрации, цифры, даты из материалов Стартового набора Amway. Представляя продукцию, проведите демонстрацию свойств продуктов, что сделает Вашу презентацию более наглядной, а значит, и более эффективной! Подготовьте не только продукцию, которую Вы собираетесь представить, но также несколько дополнительных наименований, способных, по Вашему мнению, заинтересовать клиентов.
3. Обдумайте возможные вопросы и подготовьте ответы на них.
Владея материалом и имея четкий план предстоящей встречи, можно предвидеть и предугадать возможные вопросы клиентов. Лучше заранее подготовить ответы на эти вопросы! Чем больше вопросов и ответов Вы заранее продумаете и подготовите, тем более компетентны будете в глазах собеседников и успешны в бизнесе!
4. Потренируйтесь в проведении презентации заранее.
Отличным практическим инструментом подготовки к встрече является репетиция. Полезно заранее проиграть возможные сценарии встречи либо самостоятельно перед зеркалом, либо с кем-то из близких. Так Вы будете более уверены и продуктивны в условиях реальной встречи! Информируйте
Ваших потенциальных клиентов о приблизительной продолжительности встречи и презентации. Следите за тем, чтобы не превысить отведенное время.
5. Заранее подготовьте свой гардероб!
Первое впечатление формируется в первые несколько секунд, и внешний вид здесь предельно важен!
Ваш внешний вид должен быть соответствующим определенной ситуации:
1) в случае бизнес-встречи – деловым;
2) в случае домашней презентации – удобным, нейтральным.
Важно также помнить об аккуратной прическе, макияже, маникюре, аксессуарах! У Вас не будет второго шанса произвести благоприятное первое впечатление!
6. Будьте позитивны!
Полезно заранее позитивно думать о предстоящей встрече и представлять ее положительный исход! Настройтесь на успех. Приучите себя думать
о предстоящей встрече, месте, где она будет проходить и о тех людях, которые придут к Вам на встречу только в положительном ключе. Думайте о своей будущей публике, как думает взрослый человек о своих детях – с добротой и ожиданием скорой встречи. Как правило, результаты встреч многократно эффективнее, если на Вашем лице присутствует искренняя улыбка. Улыбка способствует установлению контактов, что так важно в этом бизнесе!
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ПРИ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ
Первое впечатление формируется в течение первых 30-40 секунд!
При встрече очень важно установить с клиентом контакт. Нужно всегда помнить, что контакт с другим человеком начинается не с того момента, когда Вы и Ваш клиент сказали друг другу «Здравствуйте!». На этот момент контакт между вами УЖЕ УСТАНОВЛЕН или НЕ УСТАНОВЛЕН! Большую часть информации о нас транслирует наше тело и внешний вид! Одежда, прическа, улыбка или ее отсутствие, аксессуары, походка, осанка, жесты, позы, выражение лица, взгляд – все это первые критерии невербального контакта. Сюда также относится Ваш голос и интонации! А вот содержательная составляющая нашей речи – это вербальный контакт, и он следует за невербальным контактом.
При первом контакте люди на 80% доверяют невербальным сигналам, и лишь на 20% содержанию Вашей речи! Расположить к себе партнеров по общению Вам
поможет:
• Демонстрация внутреннего спокойствия, уверенности в себе, что достигается через открытую позу, рукопожатие, ясную, четкую речь;
• Зрительный контакт с каждым собеседником (не должно быть быстрого отвода глаз от собеседника и долгого немигающего взгляда);
• Дружелюбное выражение лица, улыбка;
• Обращение к собеседнику по имени;
• Использование местоимения «Вы», вместо местоимения «Я»;
• Искренний комплимент.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Чтобы понять, что нужно клиенту, необходимо определить его потребности. Определив, что конкретно может быть интересно Вашему потенциальному
клиенту, Вы закладываете основу для долгосрочных отношений. Вопросы, которые Вы задаете клиенту, помогут Вам выявить его потребности. Рекомендуется не использовать закрытые вопросы, ответы на которые предполагают лишь «да» или «нет». Используйте открытые вопросы, которые начинаются с вопросительных слов и предполагают развернутый ответ клиента. Этот вид вопросов позволяет клиенту подробно изложить свое мнение или рассказать Вам о своих предпочтениях.
Слушайте внимательно своего клиента, не перебивайте его, сфокусируйтесь на своем клиенте, продемонстрируйте ему свою искреннюю заинтересованность в нем и в том, что он Вам рассказывает.
Как только Вы почувствуете, что Вы выявили потребности Вашего клиента, задайте ему
несколько вопросов, чтобы подтвердить его потребности:
• «Я правильно Вас услышал, Вы сказали, что …»
• «Мне кажется, Вы чувствуете, что …»
• «Я прав, если скажу, что Вас беспокоит…?»
После того, как клиент подтвердит свои потребности, подумайте о том, какой продукт будет для него наилучшим решением.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ / ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Как только Вы поняли, какие продукты будут интересны для данного человека, Вы готовы к тому, чтобы предложить клиенту решение и можете переходить к презентации продукции. Предварительно подготовленный план презентации поможет структурно и логично преподнести информацию.
Есть 6 этапов, которые помогут Вам создать и продемонстрировать Вашему клиенту ценность предлагаемого продукта и повысят Ваши шансы успешного заключения сделки.
1. Рекомендуйте продукт
Определите продукт, который наилучшим образом удовлетворяет нужны Вашего клиента.
Пример: «У меня есть продукт, который может помочь Вам сохранить молодость и красоту Ваших глаз. Это ARTISTRY™ essentials Восстанавливающий крем для век».
2. Приводите примеры и свидетельства других
Использование примеров из Вашей практики и свидетельства Ваших клиентов является очень
убедительным аргументом.
Пример: «Моя сестра начала пользоваться этим кремом и очень быстро заметила улучшения. Стали менее заметными признаки усталости и старения кожи: морщины, темные круги и мешки под глазами. Моя сестра стала выглядеть моложе и приобрела уверенность в себе».
3. Сформулируйте преимущества
Демонстрируя продукт, делайте акцент на тех свойствах продукта, которые лучше всего отвечают
потребностям и заботам клиента. Расскажите клиенту, как использование продукта облегчит клиенту жизнь и сделает ее лучше.
Пример: Если Вашу клиентку беспокоят первые появляющиеся мимические морщинки вокруг глаз и
темные круги, Вы можете сказать: «Я думаю, что уже через 24 часа Вы увидите заметную разницу: морщинки под глазами уменьшатся, кожа будет увлажнена, а Ваши глаза будут выглядеть отдохнувшими. Это как 8 часов сна в одном тюбике. Ваши глаза будут светиться радостью, а
окружающие Вас люди будут гадать, в кого Вы влюбились!»
4. Подкрепите Ваши высказывания свойствами продукта
Сообщите клиенту особенности и свойства продукта, которые объясняют описанные Вами ранее преимущества. Пример: «Это потому, что легкая нежирная формула восстанавливающего крема для век содержит биофлавоноиды цитруса, которые питают деликатную кожу вокруг глаз, а экстракт льняного семени, лакричника и эхинацеи успокаивают и освежают кожу век».
5. Покажите или дайте образец, если возможно
Если эффективность продукта можно продемонстрировать на практике, сделайте это. При возможности разрешите клиенту самому поучаствовать в испытании продукта.
Пример: «После использования крема кожа становится хорошо увлажненной. Вы хотите попробовать?»
6. Сообщите цену
Твердо и уверенно назовите цену продукта, будьте спокойны и терпеливо дожидайтесь ответа Вашего клиента.
Пример: «Этот крем – качественный продукт, который стоит уплаченных за него денег. Крем стоит 999 руб»
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
В процессе продажи в большинстве случаев Вам придется столкнуться с возражениями. Здесь стоит
помнить о том, что чем лучше Вы выявили потребности клиента, тем меньше возражений Вы услышите!
Как правило, мы боимся возражений и воспринимаем их исключительно негативно. Однако на возражения полезно взглянуть под другим углом! Согласитесь, возражение является подтверждением того, что клиент внимательно слушает Вас, «примеряет» Ваше предложение на себя. Дело остается за малым – грамотно поработать с каждым возражением! Часто, услышав возражение или негативное высказывание о продукции или компании Amway, хочется скорее
возразить и оспорить эту точку зрения. Это является самым распространенным сценарием. Тем не менее, как правило, спор не приводит к заключению сделки и последующим долгосрочным отношениям.
Как же корректно реагировать на возражения?
1. Выслушайте собеседника до конца, позвольте ему высказаться.
2. Согласитесь с клиентом (присоединитесь к нему).
«Хорошо, что Вы об этом сказали».
«Я понимаю, почему Вы так думаете».
3. Задайте уточняющие вопросы.
«Что именно Вас не устраивает?»
«Что Вы под этим подразумеваете?»
4. Ответьте на возражение.
Предоставьте аргументы. Важно быть готовым и заранее знать все аргументы в пользу компании
и продукции Amway. При аргументации используйте цифры, факты, образы. Воспринимайте возражения как возможность наилучшим образом представить преимущества компании и продукции Amway!
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Когда клиент готов сделать заказ, он обычно кивает головой, делает положительный комментарий или может наклониться вперед на стуле. Все это является признаками того, что Вы можете спросить его/ее, что клиент хотел бы заказать.
При осуществлении сделки пользуйтесь специальной папкой/конвертом/файлом для наличных денег.
Большой ошибкой является использование карманов или личного кошелька. В случае неготовности потенциального клиента сделать первый заказ в данный момент, важно применить концепцию «открытых дверей». Это значит, предоставить данному человеку все возможные варианты контакта с Вами (визитная карточка, номер Вашего мобильного телефона, ссылка на Вашу личную страницу на сайте www.amway.ru). Обязательно искренне поблагодарите человека за уделенное Вам
время и внимание. Даже такие мелочи формируют Ваш имидж и репутацию компании Amway.
Всегда избегайте следующих ошибок при продаже продукции:
1. Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение.
2. Вы прерываете клиента на полуслове.
3. Вы не показываете, что слушаете клиента.
4. Вы не используете соответствующим образом интонацию.
5. Вы заканчиваете за клиента его фразу.
6. Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.
7. Вы начинаете спорить с клиентом.
8. Вы не делаете пауз.
9. Вы задаёте меньше вопросов, чем следует.
10. Вы пытаетесь слишком жёстко контролировать ситуацию.
11. Вы не называете ценные качества и преимущества продукта в ответ на заявленные клиентом
потребности.
12. Вы не распознаёте потребности и преждевременно говорите о достоинствах товаров.
13. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент или неправильно выбираете способ заключения сделки.
14. Самая большая ошибка: Вы не замечаете своих ошибок!
Клиент – это основа всего, что мы делаем. Мы должны уметь продавать продукцию. Если мы этого не умеем, то, в сущности, у нас нет бизнеса.
Шаг 3. Станьте спонсором для других людей
Общаясь со своими знакомыми, друзьями, соседями и делясь с ними своими впечатлениями от использования продукции Amway, Вы находите своих первых клиентов.
Кроме того, Вы также можете увидеть, что некоторые из них заинтересуются возможностью, которая есть у Вас – возможностью начать свой собственный
бизнес и реализовать свои жизненные цели. Так Вы становитесь Спонсором для других людей. Все этапы спонсирования аналогичны этапам продаж,
только при спонсировании Вы будете предлагать не продукт, а возможности бизнеса Amway.
Люди, которых Вы пригласите в бизнес Amway и станете для них Спонсором, будут Вашими нижестоящими НПА или Вашей нижестоящей группой. В бизнесе Amway никто не будет платить Вам просто за привлечение новых людей. Вы будете получать вознаграждение за созданный Вами и Вашей группой товарооборота. Чем больше Вы и Ваши нижестоящие НПА будете продавать продукции, тем выше будет их и Ваш доход.
Так же как и Вы, Ваши нижестоящие НПА заинтересованы в бизнесе и хотят получать прибыль, продавая продукцию клиентам и спонсируя и обучая других людей делать то же самое. Обучайте своих нижестоящих НПА тому же, что делаете сами ежедневно. Будьте достойным примером для подражания и омогайте им строить и расширять их бизнес. Уникальность бизнеса Amway состоит в том, что чем большему количеству людей Вы поможете стать успешны, тем более успешными будете Вы сами.
Шаг 4. Обслуживайте клиентов и оказывайте поддержку своим нижестоящим НПА
Профессиональное обслуживание клиентов является одним из самых важных элементов удовлетворения их потребностей. Клиент, которому понравилось
обслуживание, приведет к Вам новых клиентов/НПА. Здесь важно не просто ждать, когда кто-то из текущих клиентов порекомендует Вас своим знакомым. Будьте проактивны! Как только Вам удалось завоевать доверие клиента, уточните, кому из его окружения может быть интересна продукция или возможности бизнеса Amway. Рекомендации являются успешным проверенным методом расширения базы клиентов/НПА. В процессе обслуживания, используйте системный подход:
Вы можете создать очень простую архивную систему хранения статей, содержащих информацию о продукции, о бизнесе и о клиентах, удобную для Вас. Эта
информация поможет Вам лучше узнать особенности продукции и бизнеса Amway и грамотно отвечать на вопросы своих клиентов и нижестоящих НПА.
Информация о продукции
Можно завести несколько папок и вложить в них по 20–30 файлов со следующими категориями и брендами:
Все решения предпринимателя должны быть направлены на удовлетворение потребностей клиента. Если Вы хотите стать хорошим предпринимателем, думайте, прежде всего, о потребностях других людей, а не о своих собственных. Умейте хорошо заботиться о других. И если Вам это удастся, то за Ваши труды Вы будете вознаграждены.
В эти папки можно собирать всю информацию по этой теме из журнала AMAGRAM™ и других источников. Такая система позволяет быстро найти информацию по любому бренду.
Информация о бизнесе
Информацию по теме «Бизнес с Amway», также можно хранить в отдельной, более объёмной папке на 100-200 файлов. В таких файлах с материалам очень удобно делать свои пометки.
Информация о клиентах
Подобным образом можно систематизировать информацию о своих клиентах и вести учет покупок. Можно сделать картотеку клиентов в компьютере
в формате Excel, но это не всегда удобно. Гораздо легче следующий метод: на каждого клиента можно завести профиль с информацией. Это будет файл
с информацией о клиенте, который вставляется в твердую папку-скоросшиватель формата А5 на двух кольцах. Профили нужно складывать в папку
по алфавиту, чтобы максимально быстро находить информацию о нужном клиенте.
Также можно отдельно завести тетрадь и записывать там дни рождения своих клиентов. Тетрадь нужно поделить на 12 частей (по месяцам) и с появлением нового клиента заносить дату его рождения в соответствующий раздел. Таким образом, Вы всегда будете видеть у кого из Ваших клиентов сегодня день рождения, и сможете его поздравить.
Ваши клиенты оценят такое внимание и заботу – а это залог выстраивания долгосрочных партнерских отношений.
Для всех нас будущее начинается прямо сейчас. Мы должны посмотреть на все свежим взглядом, кое-что изменить и попробовать что-то новое. У нас есть ресурсы для того, чтобы воспользоваться тем, что предлагает нам будущее. Мы владеем нашим будущим.
