Бизнес система MLM

Независимо от того, какое место мы занимаем в социуме и каково наше мнение о традиционных или нетрадиционных бизнес-системах, мы все — активные участники этих больших процессов. Мы лишь составляющая часть, которая, исходя из своих жизненных инстинктов, пытается зацепиться за материальную часть бизнес-процессов. И чем больше вознаграждение за труд, тем более защищенными мы себя чувствуем. Так уж сложилось, что большинству из нас не дано развивать с «нуля» свой проект. Тогда, осознанно или нет, нам все равно приходится определяться с принадлежностью к тому или иному бизнес-сообществу. В каждом таком сообществе есть свои правила игры, и мы можем знать лишь небольшую часть, которую нам позволяют видеть. Некоторые секреты раскрываются в процессе, тогда, когда мы «вливаемся» в коллектив. Поэтому, только будучи полностью погруженными в ту или иную систему, мы можем давать оценку проекту. До этих пор все суждения субъективны.

Один из примеров участия в экономических процессах — когда вы выступаете в роли наемника. Но в этом случае вы будете выгодны, пока удобны, молоды, энергичны, жертвенны, покладисты и управляемы. В этом обменном пункте вам всегда и с удовольствием поменяют ваше время на их деньги. На этапе, когда вы создаете собственную систему MLM и еще определяетесь в направлении движения, согласно избранной деятельности, возможно получить совет только от «бывалых». Тогда задаем себе вопрос: «Как много «бывалых» из традиционной формы распространения товаров и услуг на этапе вашего бизнес-старта поделятся секретами успешной деятельности?» Из собственного опыта могу заверить, что шансов узнать больше о составляющих успеха можно скорее у «акул» многоуровневого маркетинга, чем у практиков традиционного бизнеса. Причины, я думаю, понятны. В первом случае вы экономически выгодны как наставнику, так и самой MLM-компании. В случае, если вы развиваете традиционную коммерческую систему, всегда выгодней дать вам «рецепт на провал». Безусловно, и MLM — не панацея, а всего лишь вариант, в котором нужно разбираться, чтобы не разочароваться!

А разбираться есть в чем! Сами механизмы продуктивны не только для владельцев, но и для дистрибьюторов, и в некоторых случаях даже помогают встать на другую социальную ступеньку. Правда, не все проекты имеют право на существование, так как изначально преследуют откровенную цель — «раздеть» привлеченных участников. И таких мошеннических организаций, паразитирующих на благородной концепции, очень и очень много.

Даже те руководители, чьи цели изначально благородны и чьи компании пытаются использовать многоуровневый маркетинг на благо как учредителей, так и привлеченных участников (дистрибьюторов), не всегда могут правильно определить стратегию и тактику. Иногда они не могут связать способ распространения продукта с ним самим и компенсационным планом, в результате чего и терпят крах.

А есть еще те компании, которые считают, что представляют сетевой маркетинг, а на самом деле являются компаниями прямых продаж, и только. Они могут отличаться от компаний с традиционным подходом только по структуре, но по технологиям — это их копия. В них все сводится к организации армии распространителей, зарабатывающих на марже.

Понятие «маркетинг» (от лат. market — «рынок») возникло в США на рубеже XIX—XX вв., а как ведущая функция управления маркетинг стал рассматриваться с 1950-х гг. Под маркетингом понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.

Рынок в маркетинговом понимании — совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникаций, без физических контактов с покупателями.

На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, чтобы достигнутое при этом разнообразие товаров и услуг приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей. Данное определение имеет достаточно широкий смысл, так как охватывает деятельность также и некоммерческих организаций. Таким образом, маркетинг — это деятельность любой организации в интересах ее клиентов.

В более узком, предпринимательском, смысле для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели своей деятельности провозгласило получение прибыли (а это далеко не всегда так), под маркетингом может пониматься система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

С точки зрения общественной значимости можно сформулировать четыре альтернативные цели маркетинга. Максимизация:

•  потребления;

•  степени удовлетворения потребностей потребителей;

•  выбора потребителей;

•  качества жизни.

Маркетинг вначале был связан с продажей физических продуктов (потребительских товаров, продукции производственного назначения). Сейчас же он используется применительно ко всем видам деятельности, направленным на удовлетворение запросов потребителей. В частности, говорят о маркетинге:

•  услуг;

•  организаций;

•  отдельных личностей;

•  идей;

•  места.

Изложенное выше характеризует цели маркетинга с разных точек зрения. Из этого следует, что многообразие сфер применения маркетинга обусловливает и множество его определений. Представляется, что в качестве достаточно общего можно предложить следующее: маркетинг — вид человеческой деятельности по удовлетворению спроса на материальные и нематериальные социальные ценности посредством взаимовыгодного обмена.

Согласно более общему определению, маркетинг — это якобы «искусство продавать». Но маркетинг не продажа. Продажа — важная часть маркетинга. Эволюция маркетинга вписывается в эволюцию развития управленческой концепции, которая прошла через следующие стадии:

•  производственная концепция;

•  продуктовая концепция;

•  концепция продажи;

•  концепция маркетинга;

•  концепция социально-этического маркетинга.

Как заведено, производители работают с оптовиками, использующими традиционный путь продвижения товаров на рынок, а те в свою очередь — с розничными сетями. Только так производитель выходит на потребителя, что, следовательно, увеличивает стоимость продукции. Наряду с этим, у самих оптовых компаний, которые олицетворяют традиционную систему дистрибуции, присутствует отрицательный поток денег, когда они вынуждены раздавать продукт по неоплаченным заказам в розничные сети. Они часто рискуют при передаче товара в реализацию. В отличие от этого в MLM-компаниях всегда существует положительный поток денег, так как они работают напрямую с потребителем и заказы оплачиваются мгновенно.

Другое очень важное обстоятельство: когда мы говорим о компаниях с традиционной системой продвижения продукта на потребительский рынок, то четко понимаем, что основную роль играет отдел сбыта (нет продаж — нет и бизнеса!). Очевидно, что важная составляющая часть этого отдела — менеджеры по продажам, и если смотреть по существу, то только они обеспечивают необходимый приток заказов для развития компании.

Продолжая тему традиционного подхода к сбыту, а именно к линейному маркетингу, где согласно своему назначению непосредственно продажами заняты только менеджеры, можно заметить, что количество «полевых» менеджеров в компании играет ключевую роль в расширении потребительского рынка и это является одной из составляющих успеха. Но на сегодняшний день уже не секрет, что в действительности расширять отдел сбыта до бесконечности затруднительно. Увеличение штата менеджеров ведет за собой дробление территорий и как следствие может привести к потере части доходов уже действующих «полевых» менеджеров, что ставит под сомнение продолжение эффективной деятельности уже опытных и обученных сотрудников.

А как же тогда быть с объективной формулировкой, согласно которой экономически стабильной и эффективной может являться та торговая компания, которая имеет в основании организационной пирамиды большую критическую массу «полевых» менеджеров, способную наращивать объемы продаж? Иными словами, если ваша организация по ее иерархической структуре не выглядит как треугольник, где в ее основании лежит отдел продаж, то в скором времени она будет испытывать экономические трудности (90% случаев прекращения деятельности в первый год). Могу транслировать мнение профессионалов, которые говорят о том, что только основание организации дает положительный поток. Нетрудно понять, что основанием служит вся сбытовая организация торговой компании.

Но даже если проблема достаточной массы менеджеров каким-то образом решена, есть и другой очевидный и осложняющий нюанс, ограничивающий наращивание торговых операций только с помощью имеющихся «полевых» менеджеров, — это естественное ограничение, заключающееся в физическом и временном факторах. Для любого менеджера в сутках только 24 ч, и он должен

есть, спать и отдыхать. Даже те компании, которые пытаются дополнительно простимулировать менеджеров к деятельности в нерабочее время, прекрасно понимают, что скоро у сотрудника произойдет распыление сил и он «сгорит». Безусловно, каждый из «полевых» игроков заинтересован в увеличении производимого объема, но это далеко не основополагающее обстоятельство их успеха и мотивации. Кроме того, любому персоналу требуется время, чтобы стать профессионалами, что должно обеспечиваться практическим опытом и дорогостоящим обучением. Обучение для менеджера — только отправная точка, и она не заменяет реальный опыт, который приходит с годами и зависит от количества контактов с клиентами.

Помимо этих факторов присутствует еще одна болезнь всех линейных систем — слабая мотивационная политика, направленная на отдел сбыта, а именно на «полевых» менеджеров. Это не вина компаний, которые в пылу конкурентной борьбы вынуждены думать о насущных проблемах предприятия, а вина традиционной системы, действующей в торговых компаниях, где дуплицируется агрессивная мировая практика отношений между работником и работодателем. Климат такого рода отношений в традиционных компаниях характеризуется закономерным поведением, когда одна сторона работает ровно на столько, чтобы ее не выгнали, а вторая платит ровно столько, чтобы наемники не ушли.

Весь этот комплекс проблем и ведет к текучке кадров, что само по себе является одной из основных экономических потерь для компании. Встает задача: как убить сразу двух зайцев — удержать получивших опыт сотрудников и нарастить потребительскую базу, не увеличивая затраты на эти мероприятия?

Могу вас обрадовать и скажу, что велосипед изобретать не придется, так как давно существуют альтернативные способы расширить рынок присутствия. Происходит это с помощью возложения на самих потребителей менеджерских функций. Именно таким образом множество производящих и дистрибьюторских компаний сняли с себя затратную часть по найму и содержанию огромной армии менеджеров в штате. Есть достаточно проверенных временем моделей, положительный опыт которых можно перенять. Внедрение только элементов из многоуровневых систем в традиционные обычно не дает желаемого результата. А для продуктивной деятельности торговой компании внедрение полновесной системы, программного обеспечения для млм, по сути, означает перестройку не только всего маркетинга, но и структуры предприятия, так как часть системы просто не будет работать.

Система млм и ее возможности

Начиная свой путь к успеху и финансовой независимости, я задавалась массой вопросов о том, как нужно вести свой бизнес и где следует стартовать? Сегодня же начинающее предприниматели имеют под рукой массу вспомогательных инструментов, направленных на облегчение их участи в собственном проекте, а система млм становится все более обширной и разноплановой.

К примеру, совсем недавно я открыла для себя B2B-MLM.COM. Здесь я получила огромную поддержку и квалифицированную помощь, относительно организации и оптимизации процессов в своей бизнес модели. Я вдруг поняла, что управление сетевым маркетингом должно быть более продуманным и осознанным. Можно назначать десятки встреч, изнурять себя постоянными переговорами, но так и не стать успешным, а можно правильно разработать модель работы и получать стабильную прибыль.

Какой должна быть эффективная система млм?

На самом деле вопрос этот достаточно обширный. И для того чтобы система mlm действительно работала, необходимо продумать множество вопросов, которые будут определять курс компании. Вот почему, согласно моему мнению, лучше обратиться к профессионалам, которые помогут составить эффективный маркетинговый план и подскажут, как это должно выглядеть в современном интернет-пространстве.

Данное взаимодействие будет полезным таким бывалым сетевикам как я, чего уж говорить о новичках? Ведь что может быть лучше, чем грамотно рассчитанное направление развитие бизнеса? По сути это бесценный шанс, которым просто необходимо воспользоваться.

Мне в свое время, это очень помогло. Моя система млм стала развиваться с космической скоростью, привлекая все больше заинтересованных лиц. А ведь именно это, в конечном итоге, и определяет заработок всей компании.