Организация отдела продаж

Перед началом работы с Клиентами необходимо определить:

1. Какую пользу потенциальным Заказчикам могут принести товары и услуги нашей Компании?

Какие результаты Вы как менеджер можете обеспечить Вашим Клиентам?

Что Вы можете предложить Клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

2. КТО те Клиенты, которым наши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат?

ЧТО это за Компании? Каким бизнесом они занимаются? ГДЕ они находятся?

Из ответа на вторую часть вопросов Вы и определяете целевые сегменты рынка. Это – те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны наши товары и услуги.

Идеология продажи

В продажах все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полуосознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться.

Идеология может быть индивидуальная – одного менеджера, либо идеология продаж целой компании, и ее отдела продаж. На базе идеологии можно выстроить отличные продажи. Идеологию полезно заложить в фундамент стратегии ваших продаж.

Идеология продаж – это те установки, которые руководят продавцом, каждым его словом и движением.

 Идеологии продаж в компании

1. Общая идеология: «Мы зарабатываем». – Общая цель всех сотрудников коммерческих служб компании – выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли.

2. Идеология «Хантеров»: «Мы решаем проблемы клиентов». – Цель менеджеров по продажам (Хантеров) – решая проблемы клиентов, увеличивать клиентскую базу компании.

3. Идеология «Фермеров»: «Мы заботимся о своих клиентах». – Цель менеджеров по развитию клиентов (Фермеров) – проявляя заботу о клиентах, предвосхищая их запросы, увеличивать прирост прибыли от существующей базы и уменьшать отток клиентов.

Схема потоков продаж в компании

Для реализации данной схемы потоков продаж в компании существуют две категории коммерсантов:

1. Менеджеры по продажам (МП) или «Хантеры».

2. Менеджеры по развитию клиентов (МРК) или «Фермеры».

«Хантеры» — это в большей степени полевые коммерсанты, т.е. их задача организовать свою работу на исходящем потоке: холодные звонки новым (потенциальным) клиентам, обходы офисов потенциальных клиентов, встречи с клиентами на территории клиентов – по установленным нормативам «Активной воронки продаж».

«Фермеры» — это в большей степени офисные коммерсанты, т.е. их задача в большей степени находясь в офисе компании организовать свою работу в режиме проактивного потока: принимать входящие обращения как от новых, так и от существующих клиентов, а также производить исходящие обращения к существующим клиентам – по установленным нормативам «Проактивной воронки продаж».

Активная воронка продаж

(этапы продаж с нормативами на неделю)

Результативный звонок – звонок лично ЛПР клиента с указанием его ФИО и должности. В нормативе учитывается только один звонок в день каждому из ЛПР. В одной организации могут быть несколько ЛПР, но не более 5.

Проведенная встреча – встреча проведенная лично с ЛПР клиента с полным заполнением «Анкеты потребностей клиента».

Результативная встреча – встреча проведенная лично с ЛПР клиента, в результате которой у клиент есть Интерес к сотрудничеству с компанией, а также обозначен Прогресс в переговорах.

Прогресс в переговорах – договоренность с клиентом о дальнейших совместных действиях в течение ближайшего месяца: подготовка ИТР, назначение технического обследования, подготовка КП, назначенная повторная встреча с клиентом.

Блоки действий по активной воронке продаж

и исполнители действий

1-й блок действий: Включает в себя всю холодную работу от сегментации клиентов и поиска их контактов до заинтересованных первых встреч с клиентами, назначенных посредством холодных звонков. Этот блок можно доверить стажерам на время испытательного срока с целью их обучения необходимым базовым навыкам.

2-й блок действий: Включает в себя повторные переговоры с заинтересованными клиентами после предварительной подготовки решений и коммерческих предложений, либо без предварительной подготовки. Для успешного выполнения этого блока сотруднику компании требуются уверенные навыки ведения переговоров с клиентами.

3-й блок действий: Включает в себя всю заключительную работу по завершению переговоров, по контролю за выполнением заказа и получением оплаты от клиента. От этого блока зависит общая результативность продаж Отдела продаж. Именно на этом блоке Руководителю отдела рекомендуется подключатся на переговоры, чтобы они с большей вероятностью завершились продажей.

Проактивная воронка продаж

Критерии для анализа базы – количественные и качественные показатели сотрудничества с клиентами, которые показывают менеджеру индикаторы возможного прироста или зоны риска для потери клиента.

Теплый контакт – разговор по телефону или встреча с существующим клиентом.

Визит – встреча с существующим клиентом в офисе компании, на территории клиента или в любом нейтральном месте.

Входящий звонок – входящее обращение заинтересованного клиента по телефону.

Анкета потребностей клиента – специальный бланк с данными клиента и типовыми вопросами, которые помогают менеджеру выявить или сформировать потребности клиента.

Пакетный режим работы менеджера

Работа менеджера по продажам должна быть организована в пакетном режиме, т.е. одинаковые действия (составление списков, работа с документами, формирование коммерческих предложений, звонки и встречи) производятся менеджером в один блок времени их конечно удобно вести в CRM программе или программе для МЛМ.

Такая организация труда значительно экономит время и трудозатраты менеджера, а также повышает результативность коммерческих действий за счет погружения сотрудника в один процесс, например, холодные звонки, сделанные тем же самым менеджером в пакетном режиме повышают количество встреч по сравнению со звонками, которые происходили в течение рабочего дня в смешанном режиме.

Таблица планирования времени менеджера по продажам              

Ф.И.О. МП ________________________ Даты ________________

Таблица планирования времени менеджера по развитию клиентов              

Ф.И.О. МРК ________________________ Даты ________________

Время – главный ресурс менеджера по продажам!

Учитесь использовать его рационально!