5-шаговая модель «Активных продаж»

Цель «5-шаговой модели» – дать менеджеру рабочий инструмент по привлечению новых клиентов на потоке. «На потоке» – означает непрерывный поиск и привлечение клиентов в промышленных масштабах, т.е. ежемесячное привлечение большого количества клиентов силами Отдела продаж.

Вся работа по данной технологии строится на «пакетных режимах» работы менеджеров. Менеджеры делят свое рабочее время на эффективные отрезки времени:

• 2-3 часа в неделю на подготовку «Списка контактов для звонков» на следующую неделю;
• 1-2 часа ежедневно на «холодные звонки» по заранее подготовленным спискам;
• 3-4 часа ежедневно для встреч с клиентами;
• 60 минут ежедневно для подготовки коммерческих предложений, договоров и счетов на оплату;
• 15 минут ежедневно для утренней оперативки;
• 60 минут еженедельно для планерки и подведение итогов за неделю.

Экономия времени также достигается при заполнении всей рабочей и отчетной документации менеджера для программе для млм, так как она заполняется сразу же на каждом из этапов коммерческой работы и является неотъемлемой частью этой работы.

5-й шаг. Завершение сделки. Получение обязательств

Два этапа переговоров о цене

Этап 1: Согласуется перечень Товаров/Услуг, предлагаемых Клиенту. Находятся ответы на вопросы:

• ЧТО нужно?
• КОГДА нужно?
• СКОЛЬКО нужно?
• ГДЕ нужно? и т.д.

Разговора о стоимости принципиально не ведется. Если Клиент хочет узнать, сколько ЭТО стоит, используются различные технологии ОТТЯГИВАНИЯ разговора о цене, например:

• Как только мы определимся, ЧТО ИМЕННО Вам нужно, я сразу же назову цену.
• Сначала мы должны определить, ЧТО ИМЕННО Вам нужно — и я подготовлю предложение специально для Вас. Я уверен, что по деньгам мы обязательно договоримся. После того, как перечень предлагаемых Клиенту Товаров/Услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить: «Вы УВЕРЕНЫ, что Вам нужно именно это?»

Этап 2: После того, как получено подтверждение Клиента, что ему НУЖНО (!) именно ЭТО, можно переходить к разговору о цене.

При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще. В остальных 50% Клиент захочет выбить у Вас большую скидку по любому, и если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Часто выгодно брать перед вторым этапом тайм-аут и готовить комплексное коммерческое предложение с перечнем услуг и расценками. Плюс такого предложения — в том, что Клиент выбирает из предложенного ему перечня услуг те, которые интересуют больше. Клиент «экономит» деньги за счет того, что заказывает только часть предложенных услуг — но он заказывает их именно по той цене, которую Вы и предложили. Разумеется, Вы можете добавить в предложение услуги, к которым у Клиента был не очень большой интерес. Клиенту будет легче от них отказаться, внешне сумма экономии будет значительной — а Вы получите тот самый заказ, на который и рассчитывали с самого начала.

 Основные правила переговоров о цене

1. ОТТЯГИВАЙТЕ разговор о цене до тех пор, пока не определено, что именно ХОЧЕТ Клиент.

2. Не оправдывайтесь за цену.

3. Будьте уверены в называемой цене.

4. Применяйте правило сэндвича.

5. Применяйте алгоритм «Вижу—думаю—хочу».

6. При настаивании Клиента на назывании цены — обозначайте амплитуду цен.

Завершение продажи

Ситуации и сигналы завершения продажи:

1. Успешная обработка возражения Клиента:

— Я ответил на Ваш вопрос?

— Да.

— Выписываю счет?

2. Вопросы владельца (по поводу доставки, гарантии, оплаты и т.п.)

3. Активное манипулирование товаром.

4. Высказывание Клиентом любого одобрения по поводу Продукта («Это интересно», «Мне это нравится», «Любопытно…» и т.п.)

5. Характерные невербальные реакции Клиента (изменение интонации, позы, дистанции, мимики и т.д., указывающее на его интерес)

Способы завершения продажи

1. Естественное завершение:

— Хорошо, выписывайте счет!

2. Завершение по предложению:

— «Ну что, берем?», «По рукам?», «Подписываем договор?»

3. Завершение на основе альтернативы:

— «Хотите, чтобы сделали установку оборудования на этой неделе или на  следующей? «

4. Инициативное завершение:

— «Будет достаточно скорости 2 Мбайта? «

5. Прогрессирующее завершение:

— «Давайте начнем с тестового оборудования, если Вас устроит качество связи – установим окончательное оборудование».

6. Завершение с риском.

7. Завершение с уступками.

8. Завершение по важнейшим пунктам:

— «Давайте подведем итог. Вам выгодно подключиться к нам по следующим причинам:…»

9. Завершение по второстепенному пункту:

— «Да, кстати, наши сотрудники не только подключат Вам Интернет, но и организуют личный кабинет для контроля за использованием Интернета Вашими сотрудниками».

10. Завершение на основе владения:

— Принцип щенка: дать «попробовать», потом втянутся. (Тестовое оборудование).

11. Завершение ввиду будущих событий:

— «Специальные скидки действуют сегодня последний день, так что выгодней всего подписать договор сейчас!»